20多年技术经验
钣金智能装备生产厂家

  时代机遇正在推动中国工业移动机器人走向世界舞台。 人口结构的转型、不断突破的技术创新、工业细分场景的需求爆发等因素的叠加，让工业机器人成为订单量暴涨、亿元级别融资不断进场的风口。 热度以外，工业机器人行业也正在发生不容忽视的变革。

  由36氪主办的「投资派 Capital π」直播栏目第二季邀请了优艾智合创始人兼CEO张朝辉（Cody）与真格基金董事总经理尹乐（Emma）参与线上深度对话，探讨了以下话题，我们将谈话内容整理成文，以飨读者：

  • 作为行业的“最晚入局者”， 优艾智合如何构建核心技术壁垒，快速打穿行业？

  36氪：促使今年机器人赛道变得更火热的重要原因是什么？未来影响机器人赛道应用和发展的助推因素有哪些？

  我们一直相信新技术是先进的生产力，这两年机器人赛道变得特别火热，我觉得有两个叠加的因素：

  第一，劳动力成本的上升达到了一个阈值，同时机器人的回本周期一下子就下降。如此，一家公司使用机器人的诉求就极大的提升了。

  第二，疫情的影响加速了机器人行业的渗透。2020年初，很多工厂不能开工，但如果工厂已经提前做了自动化设备的布局，仍旧能进行一些生产工作，这就倒逼了工厂在机器人领域进行更大的投入。

  目前疫情还没有完全解决，还会有持续的影响；劳动力和人口红利的变化，也会在未来5-10年不断影响这个行业的发展；加上国家对于制造业的重视和政策上的引导，都将短期或长期地影响机器人行业的发展。我觉得可能未来10年都会是机器人领域发展的黄金阶段，我非常看好这个行业，真格也将持续在机器人领域进行布局。

  36氪：为什么选择深耕精密制造和能源这两个场景？优艾智合又是如何构建自身竞争壁垒的？

  优艾智合2017年成立，已经是同行中最晚的起步时间。我们常说自己是“后发先至”——最后一家开始做，但最先在行业里面打穿。

  移动机器人的落地是典型的长尾市场，整体泛工业场景有巨大的机会。最初创业时，我们就希望能服务大的场景和行业，解决这些迅速增加且需求尖锐的应用场景——拥有一个技术，再拿着这个锤子找钉子，就一定要敲最大的、值得敲的钉子。

  我们在工业领域有20多年的积累，选择做工业精密制造和能源的场景，是因为找到了最迫切的需求。移动机器人是整个自动化改造的最后一个环节，所以一定要找到前面改革比较快的场景，比如精密电子制造就是数字化和自动化能做得最快的场景。在能源行业，现在运行和维保变成了的核心命题，所以由机器人做维保的机会也到来了。

  1、理解场景，进入场景，形成更深的场景认知，然后把机器人技术和场景结合在一起。目前，我们在以半导体为代表的精密电子制造和以电厂为代表的能源行业都是细分市场第一。

  2、机器人是实施的本体，但打穿应用场景的核心点仍在于软件，因此能否构建物质流和信息流的结合变成核心问题。我们是业内最早布局软件系统的移动机器人企业，在2018年就开始实施软件交付，搭建软件团队来和客户的业务系统对接。

  3、我们在机器人的算法上有很深的技术积累，在国内甚至国际领域，我们是为数不多的可以把工业移动机器人的定位导航精确到±2毫米的定位精度——做到这个精度的厂家，全世界内不超过5家。

  逐渐成熟的算法依旧离不开软件和场景的迭代，我们大家都认为“场景→算法→软件”的链条是这个行业未来最重要的要素。

  我们其实很早就开始关注机器人领域，围绕着整个机器人的大主题和方向，我们从始至终在机器人赛道上进行布局，在泛机器人领域的投资可能有10家左右。比如在17年投资了非夕机器人；18年-19年，我们陆续投资了炬星科技、优艾智合等；20年初，我们又投资了做模块化机器人的芯控智能。

  未来机器人赛道会有很多新技术产生，完成传统机器人做不到的事情，包括上游的传感器技术、柔性家具制造、末端的直驱电机等，细分方向会出现很多新的科技公司。同时，随着整个上游成本的下降，算法能力的提升，未来除了工业场景，还会更多新场景出现，比如商业化场景、物流场景、家庭服务体验场景等。

  真格会坚持从团队、人的背景和经历出发，寻找新的应用场景，持续投资先进技术。

  36氪：如果未来十年机器人赛道都是持续爆发的阶段，市场洗牌可能会发生在何时？洗牌之后市场的格局可能会是什么样？

  这个行业正在经历洗牌的过程，我们今年比去年有3-4倍的增长，应该是行业里增长最快的一家。原因主要在于相比仓储、汽车等自动化水平已经很成熟的行业，我们所服务的客户基本正处于自动化需求爆发阶段，新的应用场景正不断被开拓。这个行业发展的形态正在被渐进地改变，未来一年有极大几率会出现相对激进的增长速度。

  接下来，我认为机器人行业即将进入到阵地战阶段。一个产业场景中可能会形成一两个阵地，其中有一两家比较强的竞争对手，而不会再像以前一样各厂家水融的状态。以前大家总说用机器人去赋能一个场景，其实是占领一个小的细分点，而现在细分点已经做起来了，接下来就要在阵地里形成自己的根据地——也就是场景。

  从市场来看：海外市场增长的优点是，客户对于价格的敏感度没有国内高，所以海外产品的毛利会高一些。其次，海外市场对机器人产品和科技认可度高，也更偏重服务。

  从竞争角度来看：国内激烈的竞争，增加了上游供应链的压力，可能会影响大家潜下心来去研发好的上游服务和产品。无论出于对自己公司收入和利润的考量，还是出于对整个行业良性发展的角度，出海都是一个重要的决策，也是对的战略。

  我们出海重点针对工业制造发展较好的欧洲、日韩等国，包括从中国外迁的一些东南亚国家。对于每个国家工业制造发展的观察，会对决策产生很多的影响。

  在东南亚地区，包括马来西亚、越南、新加坡等国，有很多从中国外迁出去的3C电子工厂。本来是因为国内用人成本上升外迁到东南亚地区，但实际上由于东南亚工人素质较低、流动率高等问题，很多工厂并没有感受到成本的下降，反而对自动化的迫切程度更强。这是工业机器人出口到东南亚的非常好的机会。

  在欧洲，工业制造成熟度很高。所以我们在欧洲的基本策略，是找到相对成熟的工厂和代理商，让我们实施和部署，经过一两年的时间，让客户感受到我们的上涨的速度和服务能力。

  综上来讲，我觉得经过两三年的时间，会产生出海的关键增长要素。各家投入慢慢的变大的时候，就也许会出现国内的激烈竞争情况。

  中国企业往往需要机器人企业来提供完整的解决方案：企业解决了端到端的问题后，再通过一套机器人系统来使用。

  而美国有很强的“maker”文化，海外有很多小的to B公司或者大的to C公司，是把模块化组件的机器人买回去自己编程，让机器人去完成一些最简单的工作。最近我们投资的一个企业是做桌面级、轻量化的机器人的，在海外的订单就占比非常高。

  出海确实会是未来工业机器人一个很重要的发展趋势。我认为中国整体的供应链优势和产品的优点，以及越来越完善的交付体系，是目前出海发展的重要竞争力。

  2020年我们的海外收入占比已超越了20%，去年我们出口了全球20多个国家，包括意大利、新加坡、马来西亚、日本、韩国、加拿大、澳大利亚等，今年出口到了俄罗斯。整体来讲我们在海外的布局是不错的。

  核心在于，国产的减速器、元器件等起步比较晚，国内传统制造的机械臂、机械手等工业机器人，跟海外公司的差距比较大。但移动机器人是靠算法跟软件驱动的，这方面中国人特别擅长，且几乎跟海外同时间起步。所以现在国内的很多移动机器人产品在国际上是存在竞争力的，与海外的产品不会有差距。

  19年的时候，Cody参加了我们的创业营系列活动「真格精酿」。活动期间他展现出了很强的学习的能力和对行业的深刻洞察。其中最吸引我的地方是他对机器人行业的热爱和热忱，我觉得这是能支撑他一直走下去的很重要的基础，也是创业者很重要的品质。

  活动结束一两周之后，我们就决定投资了。投他的时候，其实他刚经历了一次转型，转型之后的公司呈现了比较好的发展形态趋势。虽然当时的订单还没有像现在这样成规模体系，但是我已经看到这一个行业的趋势应该大概要起来了。结合人跟事情这两个维度，我认为当时是一个非常好的投资的机会。

  当然我们投的时候也有过担心，当时优艾智合还不是这个行业的头部，起步也相对来说还是比较晚。但是我们确定投人，相信他能把这个公司带到第一梯队，他也确实完成了这样一个目标，在20年的时候就达到了我们的预期，21年甚至完全超出我们的预期。

  36氪：和早期投资人的关系是怎样的？勇于探索商业模式的公司该怎么样选择合适的投资机构和投资人？

  2019年真格投资之后，我们用了一年半的时间做到工业移动机器人领域的第一梯队，这样的一个过程中真格起到的作用挺大的。

  跟Emma的合作过程非常愉快，她会经常跟我们沟通，特别是在2020年疫情严重的时候，因为我们是实体业务，没有很好的方法见客户。当时Emma跟我聊了很多，说没关系，肯定能走过去的。在创业过程中，很多时候创始人是一个相对孤独的状态，能够真正去理解创业者、陪伴创业者一起往前走，并且给到创业者建议的投资人是非常难得的。

  我特别爱参加真格的各种创业活动。这次我去真格星球活动当导师，跟很多创业者沟通的时候，会觉得我们是一类人，无论在科技上、观点上，都会感觉到大家彼此惺惺相惜。

  我们在选机构的时候，一直都偏好愿意相信创始人能把事业长时间坚持做成功的机构。选择投资人一定要选择有长远目光、愿意相信你、一直愿意陪伴你的人。把一个企业做好，其实离不开相信你的客户、支持你的供应商与一直挺你的投资人。所以我建议早期创业者选择像真格这样愿意投资并且愿意花精力用心陪伴的投资机构。

  创业需要一颗非常坚强的心脏，因为创业是一个非常长的周期，对人的身心、体力都是一个很大的挑战，不管任何阶段都是一个持续不断突破自己的过程，也要面临很多的失败或者挫折。我们总结这些跑出来的公司创始人，他们最大的共性就很坚持、坚韧、百折不挠，遇到很多的困难也能坚定地转型，虽然可能经过好几次转型才可以找到一个正确的方向。

  从公司层面来看，现金流是公司的生命线。在多变的环境下，现金流才是重点。任何一个时间里都要保证账上有18-24个月的现金流。尤其是在加快速度进行发展的阶段，一旦遇上不可预测的事情，如果现金流把握不好，很多公司可能就因此欠债、倒闭。拥有反脆弱的能力，公司才能够渡过难关。

  随着国内新基建浪潮下的全面产业升级，移动机器人将在泛工业自动化应用中迎来前所未有的发展机遇。同时，海外市场的不断拓展也使中国科技公司的眼光放至全球，“规模化出海”将成为现实。

  真格基金也将发现与陪伴更多像优艾智合这样的硬科技勇于探索商业模式的公司，在充满冒险的创业世界中，一起成长。

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